Salesforce est l’outil CRM N°1 sur son marché. La plateforme est à la fois sécurisée, évolutive et facile à personnaliser. Grâce aux nombreuses fonctionnalités natives et applications, vous améliorerez la productivité de votre entreprise en matière de vente, de commercialisation ou de service. Afin de profiter de ces avantages, vous devez toutefois suivre quelques règles essentielles. Zoom sur 10 conseils pour réussir l’intégration et l’adoption de Salesforce dans votre organisation.

10 points essentiels pour réussir l’adoption de Salesforce

1 – Impliquer les futurs utilisateurs

Avant l’implémentation de l’outil Salesforce, il est indispensable d’informer vos collaborateurs de votre projet. Différentes solutions s’offrent à vous afin de leur annoncer la nouvelle :

• E-mail.
• Note interne.
• Réunion de lancement.
• Newsletter.

Profitez de cette occasion pour expliquer brièvement à vos collaborateurs les motifs ayant poussé l’entreprise à adopter ce nouveau logiciel CRM, et qui sont ses futurs utilisateurs. L’usage du logiciel Salesforce concerne notamment :

• Les équipes commerciales.
• Le marketing.
• Le service après-vente. 
• Tout collaborateur amené à accéder à la base de données.

L’une des missions d’un cabinet intégrateur Salesforce tel que Reej Consulting est d’accompagner les utilisateurs finaux dans l’adoption de l’outil.

2 – Segmenter vos clients

Avant l’implémentation et le lancement de votre CRM, il est nécessaire de réaliser une bonne segmentation de vos clients selon des critères prédéfinis. En effet, la fidélisation de certains clients nécessite une action plus poussée. En les classant dans une même catégorie, vous serez donc en mesure de mener des campagnes ciblées. Voici un exemple de segmentation de la clientèle efficace pour faciliter et réussir l’implémentation de Salesforce dans votre entreprise :

• Les plus rentables.
• Les plus fidélisés.
• Les clients nécessitant une meilleure stratégie de fidélisation.

Si vous suivez ce conseil, la migration des données de vos clients vers Salesforce sera plus simple. Il en va de même pour leur exploitation future.

 

3 – Miser sur la qualité de vos données

Quel que soit le CRM choisi, les principales sources d’insatisfaction sont liées aux données. Soit les commerciaux passent trop de temps à les saisir, soit aucune mise à jour n’a été effectuée. Dans la pratique, plus de 50 % des comptes cibles ne se trouvent pas sur l’outil CRM et près de 30 % des informations présentes sont obsolètes.

Pour faciliter l’exploitation des informations existantes, un travail d’inventaire s’impose. Après l’analyse des parcours client, une collecte additionnelle peut être nécessaire afin d’enrichir votre future base de données. La mise à jour ainsi que le dédoublonnage sont aussi essentiels avant l’importation des données dans Salesforce.

 

4 – Mettre en place de mesures d’accompagnement

La formation des futurs utilisateurs est l’un des facteurs clés menant à la réussite de votre projet. Moins la période d’adaptation est longue, plus vos employés seront enthousiastes à l’idée de changer leurs méthodes de travail. Attention ! Cette étape cruciale ne consiste pas uniquement à leur fournir un manuel d’utilisation. Des sessions de formation initiale et de perfectionnement seront nécessaires.

 

5 – Montrer l’exemple

Un bon manager doit toujours montrer l’exemple à ses équipes. Vous souhaitez que vos collaborateurs adoptent Salesforce et abandonnent un éventuel outil existant ? Vous aussi, utilisez ce nouvel outil CRM. En constatant vos efforts, vos employés auront moins tendance à résister au changement.

Par ailleurs, un minimum de compréhension vis-à-vis de vos équipes est aussi important. N’hésitez pas à recueillir leurs commentaires pour déterminer les points d’amélioration nécessaires, puis discutez-en lors des réunions ultérieures.

 

6 – Motiver les commerciaux

Malgré la formation initiale, le changement de méthodes de travail n’est pas toujours évident. Pour inciter votre équipe à améliorer leur productivité, la solution la plus simple consiste à organiser des challenges. Le concours aura pour but de récompenser celui ou celle qui, pendant les premières semaines, a réussi à :

• Se démarquer de ses collègues grâce au nombre de nouvelles opportunités qu’il/elle a enregistrées.
• Saisir la plus grande quantité de données pour enrichir les profils des clients.

 

7 – Engager un consultant Salesforce

Quelle que soit la taille du projet CRM, l’implémentation de Salesforce dans l’entreprise peut représenter un vrai challenge. Afin d’optimiser votre temps et argent, l’idéal est de faire appel à un consultant. Cet expert vous aidera à :

• Déterminer les objectifs et les besoins spécifiques de votre entreprise.
• Personnaliser les applications proposées par Salesforce.
• Comprendre et maîtriser les options intégrées dans le logiciel.
• Identifier et adopter la méthode de transition adaptée à votre entreprise.
• Former vos employés.

Vous désirez intégrer le logiciel Salesforce dans votre entreprise ? Confiez votre projet à nos consultants. Ces spécialistes possèdent le savoir-faire nécessaire et l’expérience requise pour réussir l’implémentation et le paramétrage de votre outil CRM.

 

8 – Budgétiser votre projet d’implantation

En établissant un budget de base, vous éviterez les mauvaises surprises. Pour information, le montant de l’investissement englobe :

• Les licences et abonnements auprès de Salesforce. 
• Les coûts de la formation initiale et de l’accompagnement après le déploiement de Salesforce.
• Le nombre d’heures de travail effectuées par vos équipes sur le projet.

 

9 – Adopter un déploiement progressif

Que vous possédiez une entreprise en développement ou une PME en début d’activité, adoptez un projet réaliste. Vous devez prouver à vos équipes que l’implémentation de Salesforce est un succès. De plus, moins les habitudes de vos salariés sont bouleversées, plus votre projet aura de la chance d’être adopté par tous. Pour ce faire, la meilleure solution consiste à :

• Fixer des objectifs réalisables à court terme.
• Définir des étapes et travailler par lots. Vous aurez la possibilité de discuter de l’avancement de votre projet avec vos équipes.

 

10 – Mesurer la rentabilité de votre investissement

Différents critères vous permettent de déterminer si votre projet CRM Salesforce a été une réussite ou un échec. N’oubliez pas de les prendre en considération après le déploiement de votre outil CRM. Afin d’évaluer la rentabilité de votre investissement, vous devez :

• Comparer par type de clients leurs évolutions au cours des années. À cet effet, le chiffre d’affaires associé à chaque catégorie d’acheteurs constitue un excellent indice à analyser.
• Créer des tableaux de bord destinés à mesurer les gains de temps réalisés grâce à Salesforce. Normalement, cet outil doit permettre à l’entreprise de faciliter la recherche d’informations, la planification ou encore la gestion des tâches.
• Mettre en place une note de recommandation permettant aux clients de démontrer son niveau de satisfaction. Vous verrez ainsi son évolution au fil du temps.

 

Conclusion

Vous l’aurez compris, l’adoption d’un nouveau logiciel CRM comme Salesforce ne se fait pas au hasard. Sa réussite dépend non seulement d’une bonne préparation, mais aussi d’un accompagnement adapté. Chez Reej Consulting, nous nous ferons un plaisir de vous proposer nos services pour répondre de la façon la plus précise à votre besoin.